Køb af B2B serviceydelser: Konceptualisering af industriel købsadfærd i forbindelse med HR-konsulentydelser

I den tidlige B-t-B-købsadfærdslitteratur har man lagt megen vægt på, at købsadfærden
i forbindelse med B-t-B-serviceydelser er meget rationel præget.
Gennem en større eksplorativ undersøgelse af danske virksomheders indkøb af
konsulentydelser inden for hr, har forfatterne fået indblik i de faktorer, som bestemmer
danske virksomheders valg af leverandør inden for konsulentydelser. På
grundlag af et litteratur review er der udviklet fem hypoteser. Resultaterne viser,
at købsadfærden er langt mindre rationel end hidtil antaget. Det viser sig f.eks., at
konsulentens personlige relationer til kunderne ofte kan kompensere for mangler
i konsulentens faglige viden. Dette betyder bl.a., at konsulenternes udvikling af
langvarige personlige relationer til kunderne er en af de vigtigste nøglesuccesfaktorer
i konsulentbranchen. Et andet vigtigt resultat af undersøgelsen er kundernes
specifi kke ønske om at deltage aktivt i produktionen af konsulentserviceydelserne.