Køb af B2B serviceydelser: Konceptualisering af industriel købsadfærd i forbindelse med HR-konsulentydelser

Niels Nolsøe Grünbaum, Svend Hollensen, Marc Andresen

    Publikation: Bidrag til tidsskriftTidsskriftartikelForskningpeer review

    Abstract

    I den tidlige B-t-B-købsadfærdslitteratur har man lagt megen vægt på, at købsadfærden
    i forbindelse med B-t-B-serviceydelser er meget rationel præget.
    Gennem en større eksplorativ undersøgelse af danske virksomheders indkøb af
    konsulentydelser inden for hr, har forfatterne fået indblik i de faktorer, som bestemmer
    danske virksomheders valg af leverandør inden for konsulentydelser. På
    grundlag af et litteratur review er der udviklet fem hypoteser. Resultaterne viser,
    at købsadfærden er langt mindre rationel end hidtil antaget. Det viser sig f.eks., at
    konsulentens personlige relationer til kunderne ofte kan kompensere for mangler
    i konsulentens faglige viden. Dette betyder bl.a., at konsulenternes udvikling af
    langvarige personlige relationer til kunderne er en af de vigtigste nøglesuccesfaktorer
    i konsulentbranchen. Et andet vigtigt resultat af undersøgelsen er kundernes
    specifi kke ønske om at deltage aktivt i produktionen af konsulentserviceydelserne.
    OriginalsprogDansk
    TidsskriftLedelse & Erhvervsøkonomi
    Vol/bind76
    Udgave nummer2
    Sider (fra-til)47-73
    Antal sider26
    ISSN0902-3704
    StatusUdgivet - jun. 2011

    Emneord

    • Serviceydelser
    • B2B
    • industriel købsadfærd
    • Kvantitativ metode

    Citer dette